Annoncer un prix inférieur à celui espéré par le vendeur
Comment présenter une estimation basse sans perdre le mandat : preuves comparables, effet du sur-prix, et scénario chiffré à deux options.
Le moment le plus délicat du métier. Un mot de trop et le vendeur signe chez celui qui lui promettra son chiffre — pour le baisser trois mois plus tard.
Ne jamais annoncer le prix en premier
Commencez par les comparables, avec adresses, dates et prix de vente réels — pas les prix affichés. Le vendeur doit arriver au chiffre en même temps que vous ; annoncé sec, il est reçu comme un jugement.
Le scénario à deux options
Présentez deux trajectoires chiffrées : le prix de marché avec un délai estimé, et le prix espéré avec son délai probable et la baisse qui suivra. Le vendeur choisit alors entre deux réalités au lieu de subir votre avis.
Le coût du sur-prix
- Les trois premières semaines concentrent l'essentiel des contacts. Un bien surévalué les gâche.
- Une annonce qui traîne est repérée comme telle et attire des offres basses.
- Chaque baisse successive signale la faiblesse du vendeur.
Ce qui aide à faire passer le message
Montrer ce que vous mettrez en face : reportage, vidéo de visite, diffusion. Un vendeur accepte plus facilement un prix juste quand il voit que le bien sera défendu.