Tenir sa pige sans rien perdre en route
Repérer un bien ne sert à rien si l'on rappelle trois semaines trop tard. Comment organiser le suivi d'un secteur pour que chaque adresse ressorte le bon jour.
Repérer les biens à vendre d'un secteur est la partie facile. Un tour à pied, un panneau, une adresse notée. Ce qui distingue une pige utile d'un carnet mort, c'est ce qui se passe six semaines plus tard.
Le moment qui compte n'est pas celui du repérage
Un bien repéré est presque toujours déjà chez un confrère, en exclusivité. L'appeler le jour où on le note ne mène nulle part : le propriétaire est engagé, souvent content de l'être, et l'appel laisse le souvenir d'une agence qui démarche.
Le moment utile est la fin de cette exclusivité. Le propriétaire redevient libre, et il est rarement satisfait — sinon son bien serait vendu. Celui qui appelle ce jour-là parle à quelqu'un qui écoute. Celui qui appelle une semaine plus tard arrive après trois autres.
Ce qu'il faut noter, et rien de plus
- La ville et l'adresse. C'est tout ce qu'on connaît en passant devant, et exiger davantage garantit qu'on ne notera rien.
- La date du cartage, pour ne pas déposer deux fois le même mot en trois semaines.
- Le nom et le numéro du propriétaire, dès qu'on les obtient.
- La fin d'exclusivité annoncée, même approximative.
- La date de la prochaine action, qui découle de la précédente.
La date de relance est la seule ligne obligatoire
Une adresse sans date de relance n'est pas une piste, c'est une note. Elle ne ressortira jamais d'elle-même. Le réflexe à prendre : ne jamais fermer une fiche sans avoir répondu à « quand est-ce que j'y reviens ».
Trois mois est un bon défaut quand on ne sait rien. Un bien qui traîne depuis trois mois chez un confrère est un bien dont le propriétaire commence à douter.
Le carnet doit vous appeler, pas l'inverse
Personne n'ouvre un fichier de prospection pour vérifier qu'il n'a rien à y faire. Un tableur, aussi bien tenu soit-il, ne rappelle rien : il faut penser à l'ouvrir, et c'est précisément ce qu'on oublie les semaines chargées.
Le seul suivi qui tient dans la durée est celui qui vous envoie la liste du jour sans qu'on la demande. Le reste dépend de votre mémoire, et votre mémoire a autre chose à faire.
Ce qui se perd sans suivi
Une pige de secteur bien tenue vaut plusieurs mandats par an, sur des biens que personne d'autre n'a rappelés au bon moment. Ce n'est pas un travail de prospection supplémentaire : c'est le rendement de celui qui a déjà été fait.