Relancer un propriétaire sans passer pour un harceleur
Combien de fois, à quel intervalle, et avec quoi. La différence entre une relance qu'on attend et une relance qui fait bloquer votre numéro tient à trois règles.
La plupart des agents relancent trop peu, puis trop d'un coup quand ils s'en souviennent. Les deux erreurs viennent de la même cause : l'absence de date décidée à l'avance.
Trois règles
- 1Une relance apporte quelque chose. Un chiffre du quartier, une vente comparable, une vidéo de son bien : jamais « je vous rappelle pour savoir où vous en êtes ».
- 2L'intervalle s'allonge. Trois semaines, puis six, puis trois mois. Un propriétaire qui n'a pas bougé en deux mois ne bougera pas en trois jours.
- 3Chaque échange fixe le suivant. « Je vous rappelle à la fin de votre mandat, début mars » vaut acceptation, et transforme la relance suivante en rendez-vous attendu.
Ce qui fait la différence à l'ouverture
Un message qui montre le bien vaut mieux qu'un message qui parle de vous. Une vidéo de sa propre maison est le seul contenu qu'un propriétaire regarde jusqu'au bout, parce qu'elle parle de ce qui l'intéresse — et elle prouve votre méthode sans avoir à la décrire.
Quand s'arrêter
Après trois relances sans réponse, on archive. On n'efface pas : le bien peut revenir sur le marché dans un an, et l'historique de ce qui a déjà été tenté vaut mieux que de repartir de zéro.
Une relance ratée n'est pas une relance non faite. Noter « pas de réponse » a autant de valeur que noter un rendez-vous : c'est ce qui empêche de rappeler trois fois la même semaine.
Le rythme tient parce qu'il est écrit
Aucun de ces intervalles ne se tient de mémoire sur trente adresses. Ils tiennent parce que la date est posée le jour de l'échange, et qu'elle ressort toute seule le moment venu.